В корзине 0 товаров
На сумму 0.00 руб.
Загрузка плеера
www.youtube.com/watch?v=h1q9ri9BJv0?rel=0 Видео. Сборка сувенирной продукции без специального оборудования.
Загрузка плеера
youtu.be/C45_M7Wclf8 Удаление консервирующей смазки с насадок ручного пресса.
Загрузка плеера
youtu.be/isIFHbOIwvI Правильный Поставщик - История компании

Всё видео

Хочешь получать актуальные новости? Воспользуйся подпиской!

17.11.2017

Алексей Березенков: «Принцип очень простой: «Будет получаться у вас – будет получаться и у нас»

Руководитель проекта «ПравПост» Алексей БЕРЕЗЕНКОВ о переезде в Москву, дружбе с клиентами и конкуренции с Китаем. 

Березенков_1.jpg

– Расскажите историю вашего прихода в компанию.

– Проект «ПравПост» родился еще до моего прихода, я его, как говорится, принял в руки. Этому предшествовало знакомство с шефом летом 2009 г. Я вернулся из Сочи в Орел (где в то время жил и как раз искал работу), и на меня вышла через Headhunter.ruОльга Голицына, тогда руководившая отделом кадров в «Символик». Мы пообщались, а через неделю-другую в Орел приехал шеф – и мы познакомились. Шеф сказал: в Орле мне предложить тебе нечего, поэтому – переезжай-ка в Москву! 

– И вы переехали? Насколько легко было вот так взять и сменить обстановку?

– Я вообще человек мобильный, до этого и в Питере успел два года пожить, и в Орловской области. Так что переехать на новое место никаких проблем не составило.

Вначале я занимался готовыми изделиями в «Амалите». А потом перешел в «Правильный поставщик», совмещая работу там с продажей готовых изделий.Шеф всегда замечательно подбирал кадры, чудесно комплектовал отделы и кабинеты –там сразу зарождалась очень продуктивная работа. И, когда я перешел в «ПравПост», все пошло как нельзя лучше.

– Давайте на минутку вернемся в «Амалит»: чем вы там занимались?

– Я участвовал в развитии проекта туристического направления – кажется, он назывался «Россия». Потом эта работа плавно перетекла в «ПравПост», которымв тот момент руководила Алевтина Павлова. Затем онаушла в декретный отпуск и уехала в Орел, а «бразды правления» передала мне. С тех пор мы этот проект растим, холим и лелеем (смеется). И шеф, видя, что дело в надежных руках, не задает лишних вопросов, только периодически спрашивает, чем помочь.

Сейчас я вспоминаю, как когда-то мы вешали в кабинете Святослава плакат «Не расширяться!». Основная проблема, которая в России была и, наверное, будет – это человеческий ресурс. Можно найти оборудование, деньги, но, если не будет человека, который возьмется тащить дело, – ничего не выйдет. Наши соотечественники, как известно, способны выпустить брак на самом чудесном оборудовании из самого прекрасного материала – и наоборот: из хлама, валяющегося на заводе «Темп», наш чудесный технолог Леонид Семенович может собрать машину времени (смеется). Большая часть нашего оборудования так и собрана. Так что человеческий фактор – самый главный.

Но при этом я стараюсь максимально уменьшить влияние менеджера на рабочие процессы. Максимально «подставить рельсы» – как в программном обеспечении, так и во всем прочем, чтобы оставалось меньше возможностей «накосячить». Параллельно и процесс ускоряется. Если раньше мы работали втроем и два человека не могли одновременно уйти в отпуск – оставшийся не справлялся (хотя обороты были меньше, чем сейчас), то сейчас благодаря оттачиванию всех процессов – таких, как прием заказов, оформление, склад, транспорт – мы со спокойной совестью работаем в Москве вдвоем, и любой из нас может без проблем уйти в отпуск на неделю-две. Плюс еще два человека трудятся в Орле.

– Как вы распределяете задачи между менеджерами?

– Если клиент пришел впервые, то закрепляется за тем менеджером, который принял заказ. А те заказы, которые приходят в Москву с сайта, я распределяю между менеджерами с учетом ряда факторов. У каждого менеджера свой определенный почерк: что-то ему проще продавать, что-то он больше любит. Я, например, продаю больше всего закатных значков, потому что хорошо знаю технологический процесс и уверен в их качестве, а, если менеджер верит в тот или иной товар сам, то ему проще донести свою уверенность и до людей.

Что мне нравится в заготовках – ты даешь своим клиентам возможность заработать и никого не обманываешь, не впариваешь им какие-то «колеса» или БАДы. Поэтому они с удовольствием возвращаются к тебе и говорят «спасибо». У тебя нет цели «затарить» клиента чем-то, что будет лежать у него мертвым грузом. Иногда он говорит «я хочу вот это», а ты видишь, что это у него не пойдет – и делишься с ним своими знаниями, опытом. Тут действует простой принцип: «будет получаться у вас – будет получаться и у нас». Не то что, например, в недвижимости: продал дом, получил проценты – и навсегда забыл о клиенте.Мы с заказчиками общаемся еженедельно, ежемесячно, направляем их, чтобы у них – а, соответственно, и у нас – рос оборот.Возникает стопроцентная прямая связка, которая очень располагает людей.

– Наверное,анализируя поведение заказчиков, вы можете легко судить о самочувствии всего сувенирного бизнеса в стране?

– Не толькоо самочувствии сувенирного бизнеса – о глубине и толщине кошелька рядового обывателя! Большая часть клиентов «ПравПоста» – из сферы туризма. Ведь, если у человека в отпуске не хватает денег, например, на шашлычок с коньяком, то он не будет брать и магниты. Магниты – это не первой необходимости товар. А если денег хватает, то он возьмет магниты и себе, и маме-папе, и пяти друзьям. Так что нам очень легко судить, есть ли у людей свободные деньги.

– И как обстоят дела сейчас?

– Обороты прошлых лет мы вытягиваем, в том числе благодаря новым позициям, но чувствуется, что у людей с финансами тяжеловато. Даже при том, что курс доллара скакнул и зарубежный отдых стал в разы дороже. Хотя, конечно, это дало нам плюс в том смысле, что наши зарубежные соперники (тот же Китай) стали менее конкурентоспособными, а у нас себестоимость большей части продукции не привязана к доллару, так что цена не поменялась. Для наших импортных партнеров закупаться в России сейчас очень выгодно: можно покупать вдвое больше товара, чем до 2014 г. 

– Зарубежных клиентов у «ПравПоста» становится больше?

– Да, потихонечку прибывают. В основном это компании с пост-советского пространства.Особенно радуют Белоруссия и Казахстан. Казахстан увеличивает обороты несмотря на то, что непосредственно граничит с Китаем! Дело не только в уровне цен: даже если бы наши цены были чуть хуже китайских, казахским клиентам все равно удобнее работать с нами – хотя бы потому, что у нас значительно проще с обратной связью. Все-таки Китай – совсем другая страна, другой язык, а у нас и язык один, и благодаря Таможенному союзу нет проблем с транспортировкой.

За пределами Таможенного союза «первая ласточка» – Молдавия. У нас был первый опыт оформления нескольких поставок в эту страну, и вполне успешный. Пока чего-то не касался, это кажется ужасно сложным, а когда возьмешься, сделаешь первые шаги – оказывается, что все возможно.

– Что изменилось за последнее время во взаимоотношениях «ПравПоста» с клиентами?

– Например, решен вопрос с карточной оплатой заказов. Поступает заказ, менеджер оформляет его в 1С – и, когда фактическое наличие товара подтверждено, на сайте становится активной кнопка «Оплатить». Заказы с оплатой картой я ставлю в приоритет, распределяю между менеджерами с большим восклицательным знаком в письме, потому что обязательно надо, чтобы этот заказ был подтвержден сейчас же. Чтобы у заказчика уже не было возможности подумать, передумать: ведь он уже готов платить!

В результате мы сняли много недоразумений, возникающих при приеме заказов. Когда заказ делается по телефону, то бывает, что клиент думает об одном, менеджер слышит другое, а в результате получается вообще что-то третье... Даже когда клиент пишет электронное письмо, возможны ошибки: разные люди могут по-разному называть одни и те же товарные позиции. Заказ же, оформленный на сайте, экономит время и клиента, и менеджера, а главное – возможность ошибиться сведена к минимуму.

– А если все-таки менеджер допустил ошибку?

– Конечно, менеджеры тоже люди и периодически ошибаются. Раз в один-два месяца случается, что я какую-нибудь доставку оплачиваю из собственных денег. И это бодрит, заставляет быть внимательнее! Когда сам исправляешь собственные ошибки, то становится легче требовать того же и от своих менеджеров.

Но тут еще вот какой момент: если ошибка исправляется нашими силами, то это еще больше укрепляет наши отношения с клиентом. У него возникает доверие: он видит, что даже если что-то случится, его не бросят. Все поправят и сделают как надо. Как бы это ни казалось парадоксальным, но благодаря ошибкам(конечно же, вовремя исправленным) отношения с заказчиками становятся более теплыми и доверительными.

– Может быть, с кем-то из клиентов были связаны какие-нибудь необычные истории?

– Сколько угодно! Например, наши склад и транспорт периодически ухитряются перепутать Владикавказ с Владивостоком. Ну почему нельзя перепутать города, которые находятся рядышком?! (смеется)

– У «ПравПоста» есть заказчики даже во Владивостоке?

– На нашей карте – вся география страны и даже ближнее зарубежье. Наши клиенты есть везде; нет, наверное, ни одного города с населением больше 30 000 или 50 000 человек, где бы не приобретали наши заготовки. На любом автовокзале, на любой железнодорожной станции вы обязательно увидите маленькие ларечки, в которых непременно есть какие-нибудь магнитики и брелочки. Если большие центры – Москва, Питер, города «Золотого кольца» – еще закупаются в Китае, привозят те же магниты контейнерами по копеечным ценам, то на остальной части нашей страны ситуация совершенно другая: Китай не станет сделать партию в 100 штук магнитиков. А, между тем, в каждом городе есть свои достопримечательности, и из наших заготовок можно делать всю необходимую «сувенирку». Транспортные компания сейчас не хамничают, берут всего  300-400 руб. за доставку по стране: например, отвезти 20 кг магнитов в Новосибирск стоит всего 400 руб. Обычно я стараюсь делать счет по безналу где-то от 1000 руб. – чтобы окупить работу бухгалтерии и склада. Но, с другой стороны, если человек из Магадана просит у нас пакетики на 400 руб. – видимо, они ему нужны. Доставка железной дорогой туда – 45 дней: сначала поездом до Владивостока, а дальше кораблем до Магадана. Но за доставку транспортная компания берет всего 500 руб. Для сравнения, доставка по одной Москве – 700 руб.

А что касается необычных историй… Когда-то у нас была такая позиция – полусфера с наполнителем. Обычно они использовались в рекламе, но мы делали из них и заготовки: насыпали в них разное содержимое – гречку, болтики с шайбочками, кофе – и вставляли картинку. Однажды к нам пришел человек из клуба ветеранов «горячих точек» и попросил: вы мне в полусферу пули насыпьте. Мы ему: дядя, какие еще пули, это же уголовная статья! А он приносит выдержку из закона: оказывается, сама по себе пуля без толкательного и зажигательного элемента не является чем-то противозаконным.

– И что, наполнили полусферу пулями?

– Наполнили. В другой раз нужно было на какой-то праздник сделать такие же заготовки с нефтью. Нефть мы заливать не стали, уж больно пачкалась. Постарались сымитировать: залили что-то черное и маслянистое (смеется).

– Много ли у «ПравПоста» конкурентов?

– Хватает. Несмотря на общий рост цен (за несколько лет они увеличились в разы), по некоторым позициям – например, по акриловым магнитам – цены из-за конкуренции, наоборот, снизились. Если десять лет назад магнитик в розницу продавался по 12-13 руб., то сейчас – по 7 руб. Есть у нас и позиции более или менее эксклюзивные, по которым со спокойной совестью отказываемся давать скидки. Например, акриловые брелоки мы до сих пор делаем одни в стране и чувствуем себя спокойно. С магнитами – сложнее: тут уже подстраиваешься под спрос, то тут, то там по копейке уступаешь.

Плохо, что появляется много производителей-однодневок, которые пытаются сбить цену. Но мы уже давно стараемся на них не реагировать, потому что погоды они все равно не сделают.Да и клиенты большей частью уже понимают ситуацию. Мне понравилось высказывание одного из них: «Радость от низкой цены проходит значительно быстрее, чем разочарование от низкого качества». Однажды он попытался сэкономить, взял у меня одну часть заготовки, а магниты в другом месте, так потом эти магниты начали отваливаться (винил оказался некачественный), пришлось докупать магниты у меня, переклеивать…В итоге экономика оказалась минусовой.

– Производство всех заготовок размещено в Орле?

– Да. Оттуда же идет и большая часть отгрузок – 90-95%. Это значительно удобнее с точки зрения транспортировки, а для клиента разницы никакой. Максимум – лишний день подождать.

– Вы упомянули о невысоком качестве заготовок у некоторых фирм-однодневок. А как работает система контроля качества на «ПравПосте»?

– Работает она хорошо, хотя все мы люди, все можем ошибаться. Плюс есть такие факторы, как, например, износ оборудования. Но, поскольку мы на постоянной связи с клиентами, то сразу же слышим, если встречается какая-то бракованная партия, и можем быстро все исправить. Если что-то не доложили – досылаем, меняем, и т.д. Опять же, это «держит» клиентов: они знают, что мы всегда заменим, поправим, не бросим их. Я всегда прошу их: пожалуйста, в обязательном порядке сообщайте мне обо всех наших недоработках. Не жалуйтесь, а просто информируйте – иначе я просто не смогу это исправить.

Кстати, и все новинки, которые появляются у нас, рождаются из пожеланий, мыслей клиентов, которые они высказывают нам благодаря доверительным, по большей части дружескимотношениям.

– А как часто рождаются новые изделия?

– Новинок у нас появляется три-четыре в год. В «Символике» нарисовал новую картинку – и вот уже другое изделие. У нас же каждая новинка обходится в полмиллиона-миллион рублей. Чтобы сделать акриловый магнит нового вида – не круглый, а, например, овальный, – понадобится новая форма, которая обойдется в 700 000 руб. и выпуск которой займет полгода. Соответственно, экспериментировать не так просто. Поэтому какие-то новые виды заготовок мы стараемся вначале купить у конкурентов, потестировать продажи, чтобы уже потом определиться, надо ли нам самим такое делать. Хочется, конечно, продавать побольше своих изделий, но, может быть, более эффективной была бы модель торгового дома, который консолидирует все возможные заготовки, не только своего производства, но и чужого, чтобы люди могли все найти в одном месте.

– Это просто идея?Или уже начинаете действовать в этом направлении?

– Начинаем, но очень потихоньку. Пока многого не хватает: например, закупщиков. Иногда мы сами себе портим жизнь: завели какую-то перекупную позицию, клиентам она понравилась, дело пошло – и вдруг у нас не оказалось денег закупить очередную партию. Клиент приходит к нам, не находит того, что ему нужно, и уходит к конкуренту. А я получаю минус на несколько лет вперед, поскольку клиент уже перевел часть своего бюджета на эту позицию. Так, разово продав одну партию и порадовавшись, на дистанции получаешь минус.

– Сколько всего клиентов у «ПравПоста»? И какая доля приходится на постоянных, лояльных партнеров?

– Клиентов – около четырех тысяч. Пропорция стандартная: 20% клиентов дают 80% выручки.Постоянных клиентов – большая часть. Это понятно: мы же поставляем им расходный материал, который они используют регулярно. Разница только в интенсивности продаж: кто-то обращается к нам раз в год, а кто-то – каждую неделю.Я стараюсь «выращивать» на местах оптовых клиентов, которые используют заготовки не для своих нужд, а для перепродажи.  Все-таки людям гораздо проще обратиться из села в ближайший центральный город, чем заказывать изделия в Москве. 

– Вы уже восемь лет как москвич. Что вам в Москве нравится и что нет?

– Знаете, когда я жил в Питере, то было ощущение, что Москва – это что-то такое... Скажем так, Питер я воспринимал как более высококультурный город. А в Москве было чувство, что на тебя налипает какая-то короста грязи, суеты… Постоянная скорость сумасшедшая… Но сейчас воспринимаю город абсолютно родным, нормальным. С приходом Собянина Москва сильно изменилась, стала превращаться из пошлого рынка в настоящую духовную столицу. Ежедневно что-то новое открывается: развязки, парки, станции метро.

Когда приезжаю в Орел и выхожу из поезда, ощущение, что там птицы и те медленнее летают (смеется). Люди живут совершенно в другом ритме. 

©ПравПост 2017


* - при заказе от 2000 руб.